一个营销专家眼中的珂兰钻石（下）

    珂兰钻石赢在多渠道
    ——王明潭 中欧精准营销研究会会长

    珂兰钻石在两年的时间里取得今天的成绩，有很多原因，但跟珂兰人接触给我留下的最深刻的印象就是营销战术的快速地创新和调整的能力。我喜欢一句话：成功不能模仿，失败可以借鉴。PPG的缺乏快速调整的营销创新导致了资金链的断裂，VANCL最聪明的地方在于看到了PPG失败的原因和软肋。许多电子商务企业经常热衷于最热门的技巧，到处寻找一夜暴富的秘诀，过分地追求流量等。其实，不同的行业、不同的产品、不同的客户就有不同的商务营销。 



    珂兰的营销战术很好的适应了钻石行业、客户和渠道的特点。与电子产品、服装、保健品等电子商务比较，钻石的特点是价值高、客户购买的决策周期长、成交需要更高的信任、重复购买率低，但是推荐影响力更大、客户人群相对分散、购买时机相对端子等。珂兰通过小规模的测试快速地改进营销投入重点：从单存以流量为目的的网络营销，和分账广告，向多渠道营销转移，如客户服务和电话回访，加强客户的体验，开发客户更易信任的渠道，如银行等，加强地面体验店的建设等。

    当电商行业过分的吹捧网络营销和流量的时候、别忘了“鼠标+水泥”的真理：客户从认识到了解、到成交仅仅依靠互联网这样单一的媒介往往不是效率最高的。珂兰的案例启发我们，对任何一种产品一定有一种投资回报最高的媒介组合。只要你比竞争对手的组合得更好，你就能获得更快的发展。

    无论从国外的电子商务发展历程，还是国内的发展趋势来看，无论电子商务、电视购物、邮购、电话销售等单一渠道的无店铺销售，最终都将走向多渠道零售，而多渠道零售挑战是转化率、重构率和推荐率。珂兰在未来能够持续稳健发展，甚至成为钻石电商的老大，就看珂兰能否通过直复式数据库营销整合好网络、呼叫中心、直邮和体验店的多渠道营销能力。