珂兰钻石是怎样炼成的（上）

    2009年七夕，一颗价值高达上35万元人民币豪华美钻在珂兰钻石网上销售。

    一位广州的顾客在珂兰钻石网通过网络交易方式购买了这颗豪华钻石，作为一份特别珍藏的七夕礼物。不仅仅如此，珂兰还专门赠送她一款名为珂兰09经典六爪皇冠PT950铂金戒托。而这次交易，单颗钻石35万的成交价也一举刷新了由珂兰自身保持的单颗钻石20万元的网络直销价格记录。 

    珂兰钻石网市场负责人介绍说，这颗35万的钻石在传统渠道就是65万。65万变成了35万，这是个多大的差距！为什么珂兰的价格这么低？为什么短短的时间就赢得消费者的青睐？记者带着浓厚的兴趣走进了这家“轻钻石”领域的后起之秀。

    后起之秀 风投青睐有加

    2007年9月，珂兰钻石正式上线。珠宝钻石网上叫卖，珂兰不是第一家。然而在硝烟四起的“轻钻石”电子商务领域，珂兰钻石并不具备先入优势，也不具备信誉优势和客户资源优势，不得不让人刮目相看。可以说，珂兰是“轻钻石”领域的后来者，但却不是电子商务的后来者。

    一个有凝聚力，战斗力的团队

    其实，CEO郭峰，副总裁王雍，在建立珂兰之前，就创立运作了莎啦啦鲜花网和新浪商城。在当时电子商务企业盈利凤毛麟角，而莎啦啦鲜花网就是其中之一。

    “我们之所以能在很短时间内获得风投，主要是我们团队在电子商务领域的丰富经验和成功案例”，CEO郭峰如是说。

    “珂兰的成功，更多是我们这个团队，珂兰人共同的努力！”，“团队有着共同对电子商务的挚爱和对事业的疯狂追求，使得我们成为真正‘志同道合’的战友”……珂兰CEO郭峰这样描述着钻戒的团队。

    而回首与团队一起创业的日子，CEO郭峰可谓感慨良多。

    “创业初期，有一年正逢珂兰两位副总过生日，团队几个人就共同坐在一起，把酒言欢，畅谈未来。而当时的‘若干年以后能否像现在一样共同为事业而打拼’的一句感慨，今日也已变成了现实”；“我们这个团队在一起创业的坚守中，每个人都付出了很多。有的孩子满月了还没有见上一面；有的一出差就是二、三十天，冷落了家人；而在最困难的时候，是大家一起凑钱度过的……”

    “优势互补，忘我，战斗力强，是我们这个团队的特点”，郭峰对团队给出了这样的评价。记者认为这个评价中肯而到位。也正是有了这种创业信念的坚持与坚守，有了各位同仁的优势互补与利他忘我，才有今天珂兰钻石的朝气蓬勃。

    注重信用体系建设

    对电子商务，珂兰人有着清醒的认识，高性价比的产品，通畅的渠道与优质完善的服务，是做好它的“法宝”。电子商务相对于传统市场的劣势就是诚信不容易监管。珂兰钻石在解决信用问题上，主要是做了三篇文章：1，做好珂兰的产品和服务，高质，完善的服务体现。2，和银行合作，提升信用保障。银行在商业模式中，信用是极高的，他们和珂兰的合作，也是对珂兰钻石的认可。3，体验店模式。钻石因为其稀有和高贵，很多人在购买的时候，是在享受“大雅之堂”的那种尊荣服务，线上线下的结合，珂兰体验店刚好做了补充，也让消费者的信任度得到最大化的满足。

    在日前中信银行行为庆祝旗下魔力卡发行4周年，而举行的馈赠品公开招标活动中，在众多传统钻石珠宝企业参与角逐的情况下。最终，珂兰钻石拔得头筹，一举获得了中信银行魔力卡4周年店庆的合作权。 

    “珂兰钻石本次中标的2299颗钻石，有0.2克拉和0.5克拉，每个档次数量不等”，珂兰钻石副总王雍介绍说，“作为钻石珠宝行业新兴的电子商务模式的企业，能够在众多传统珠宝企业中脱颖而出获此大单，这无疑是珂兰知道品牌实力与行业影响力的高度体现，对于以珂兰钻石为领军企业的中国钻石珠宝电子商务的发展道路无疑是一针强心剂。”言语中王总满含欣喜与自豪。

    成绩是最有说服力的。在传统渠道钻石销售增长放缓之时，2008年珂兰也交出了一份令人欣喜的答卷，销售额同比2007年增长了20倍，已经稳居业内前二名。

    “今后几年将是我们大力扩张的阶段，我们的目标是成为珠宝电子商务行业的领先者”，对此，王雍副总裁信心满满。

    让钻石成为“一种承载着情感的消费品”

    如何低成本获取客户，转化客户，是我们大家都在探索的问题。电子商务的核心动力我认为在于技术手段的有效应用列入SEO的有效性，他决定了顾客是否能收到我们的网站，用户分析和用户体验能够使我们更清楚地看清市场，从而做出正确的判断。珠宝电子商务亦是如此。 
                                                                                                             --珂兰钻石网CEO郭峰 

    在珠宝界，有一句广告语流传已久；钻石恒久远，一颗永流传。它把钻石的品质与人们所向往的浪漫诠释得淋漓尽致。千百年来，珠宝是人们表达爱情、寄托情感、传递真情的载体，它有着稀有、珍贵、保值的属性。珠宝这个有形物经过人们的在情感上的寄托与延伸，就远远超载了它本身装饰保值的外衣。

    钻石因为稀有而珍贵，也因为稀缺，让消费者对它的价值无从估量。在钻石消费里面有一个有趣的2：8现象，即80%的用户都是针对结婚而购买钻石，他们购买这类产品往往也是第一次接触钻石类产品，在购买过程中，不透明的价格，虚高的折扣，让第一次购物的人一头雾水，而这一切，在珂兰钻石都将不复存在。

    产品：低价格，高品质 
    一般情况下，一颗钻石要从矿主手里出来，还要经过看货商、批发商、切割中心等六七个环节。经过珂兰人的努力，珂兰获得了国际钻石市场的支持，直接对话国际钻石源头。这样，就不再经过看货商、切割中心和批发商、中国香港、深圳等多个环节，极大的压缩了中间环节利润。“珂兰就是格式化了七层利益链，价格自然就便宜了许多，在采购源头就保障钻石的正宗性和可靠性。”珂兰CEO郭峰介绍说，“在钻石产品整个生产过程中，珂兰钻石会接受第三方质量检测机构的考证性与信赖性；在与消费者网上交易过程中，珂兰钻石也特别引入了行业协会和第三方检测机构的监督，并会提供正规发票与优质的售后服务以确保让消费者买的放心”。此外，珂兰钻石还在北京、上海等地开设实体体验店也为增加网络交易的诚信度增添了有力砝码。
 
    服务：优质二次营销服务

    “顾客首次体验我们的服务产品后，我们通过个性化服务例如生日，结婚纪念日等关怀服务，让顾客再次体验我们产品。我们还针对顾客启动珂兰天使俱乐部，让顾客推荐朋友来定制生日礼物黄金产品。”市场副总裁王雍如此阐述“优质二次营销服务”。定制+体验+贴心，打造出珂兰高质，完善的品牌服务。

    高质，完善的服务为的是赢得消费者的美誉度与忠诚度，塑造起品牌形象。“在品质、价格没有太大区别的情况下，品牌就成了制胜关键”，CEO郭峰如是说。从营销上看，珂兰是非常专业的。他们所推崇的二次销售和情感营销，是现在做电子商务探讨最多的话题。而情感营销相对与其他营销模式，容易拉近与消费者的距离，容易使消费者深刻记忆，最终形成消费，这也是一种建立品牌文化的有效途径。

    的确，品牌的忠诚度关乎企业的未来。你的品牌有多少忠实客户，有多少消费者进行二次或多次消费，才是最重要的。这才是营销服务之根本。

    愿景：从“小众”到“大众"

    旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”。珂兰要做的就是把大众心目中的奢侈品变成普通消费品。他们认为珠宝行业的本质就是“情感体验”，或者进一步说是“一种承载着情感的消费品”。珠宝在传统销售模式下的价格是虚高的，特别是在流通环节，而利用电子商务的模式是可以极大限度的压缩和挤掉中间水分，使价格更加趋于合理，让更多的人能消费得起。

    正如珂兰CEO郭峰介绍，珂兰的使命就是打破大众与珠宝首饰间的隔阂，使珠宝首饰真正成为大众化的消费品。珂兰为消费者提供国内最优品质、最具性价比和个性化的珠宝首饰，满足消费者对高品质首饰的需求和内心的情感诉求。

    他也乐观地表示，一旦钻石变成了时尚品，脱离了奢侈品的概念，市场就会放大无数倍，前景也就更加广阔。 

    模式走多远

    伴随网络的兴起，它所蕴含的巨大能量正被越来越多的人们关注，而阿里巴巴，淘宝网的成功也让越来越多的人为网络经济而疯狂，竞相涉足。于是，一些像珠宝钻石等传统意义上迷恋于线下交易的高利润行业也开始试水电子商务。而以珂兰，砖石小鸟为代表的钻石直销网站的应运而生，抢滩钻石电子商务市场，也极大地震动了传统市场。

    珂兰人把“价格更加实惠，设计更加时尚，品牌更加信任，购物过程更加舒心”作为自己的目标，开始其创建之路。如今两年过去了，它也走上了飞速发展的快车道。让钻石变“轻”，是珂兰等在线企业的追求目标。变“轻”意味着两重含义：一是更低的价格；二是更透明的钻石信息和专业知识。

    譬如，被这些在线企业奉为圭臯的美国乃至世界最大钻石在线销售公司Blue Nile（蓝色尼罗河），就大胆地把销售完全透明化，在它的网页上，你可以随时浏览五万多颗钻石的详细信息和定价情况。而这一价格，往往比传统销售渠道中的便宜20%-40%。 

    为了提升网购奢侈品的信任感，BlueNile塑造着自己的“专家”形象，网站上更多的内容篇幅是各种关于钻石以及珠宝挑选的深入介绍的相关解读。而这，在一定程度上解决了交易双方的信息不对称。

    而以上这些经验都被像珂兰钻石等在线销售企业纷纷效仿，把这些经验“嫁接”本土化，成功实现着本土化企业的扩张之路。

    现在看来，珂兰钻石无疑是成功的，短短两年时间，就完成一个销售量的巨大积累。但这一量的积累已转化为质的飞跃吗？我们还需拭目以待。因为太多的电子商务企业是“各领风骚三五年”。

    相对传统珠宝行业，在线销售只不过是为消费者提供一个新选择，而非主流。尤其在贵重珠宝销售上，很难受到影响。所以钻石电子商务必需要做大品牌。而电子直销的通病，在于难以建立品牌，客户忠实度低。只有用户的品牌传播，才会有产品乃至企业品牌的美誉。而要想赢得口碑，一个就是优质的产品，一个就是完善的服务。只有在提供给客户是方便、快捷、实惠的产品基础上，再在服务的细节上做实，也唯有如此，品牌才能在消费者中生根发芽，企业也才能茁壮成长！

    中国珠宝玉石首饰行业协会副秘书长史洪岳乐观表示，中国珠宝电子商务正以每年50%的增长率迅猛发展。珠宝逐渐成为即房地产、汽车之后的第三大消费市场，预计到2015年，中国将成为世界第二大奢侈品市场。

    珂兰CEO郭峰也认为，未来五年将是珠宝B2C渠道发展最迅速的五年，随着消费者对于珠宝B2C模式的认知，业界在销售模式上不断的创新突破，珠宝行业的逐步规范、完善，中国珠宝行业正迎来真正的钻石B2C时代。

    而随着传统钻石商家更加关注这个领域，那必将又是另一番欣欣向荣的景象。我们相信随着网络经济的高速发展，和中国电子商务环境的不断完善。钻石也能走下“神坛”，“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”也不会再遥远！这种销售模式也必将迎来一个崭新的明天！